头部直播公会、MCN机构盘点（上）

我们根据抖音和淘宝MCN头部榜单，梳理了目前头部直播、MCN机构的基本信息、资源和运营模式，供各位参考。

一、愿景娱乐-秀场公会转型代表

1.公司介绍

愿景娱乐成立于2012年，是一家以互动媒体设计为主体的团队，作为国内领先的多媒体展示服务机构，致力于达人孵化。愿景娱乐的主要业务有微电影拍摄、网络短片、电视广告、大型晚会以及影视后期制作。作为国内网红转化率最高、网络红人节输出最高的传媒公司，愿景娱乐具备专业的运营团队，成熟的网红孵化方案以及大量的商业转化渠道。
截至2020年1月，愿景娱乐拥有4万个达人和主播、直播业务月流水7500万，在抖音的官方榜单里，长期盘踞在公会第一的王座上。再加上短视频、电商、广告等业务，愿景娱乐的月流水已经过亿，在包括无忧传媒、papitube等一众抖音的明星机构中，这是唯一一个做到规模破亿的玩家。

2.运营特点总结
通过分析创始人陈鹏博的访谈新闻等，总结公司运作上有如下特点：

l 入驻抖音早，占据第一波流量红利
在2018年4月入驻抖音后，愿景娱乐成为了平台上的第一家直播公会，创始人陈鹏博利用这个短暂的时间窗口，迅速招募主播，占住了抖音直播上第一波流量红利。

l 短视频和直播互动，制造爆款短视频吸粉，再转向直播，进行多元变现
在抖音上做直播与其它平台不太一样的地方：脱离短视频的网红和直播内容，很难起量。在抖音，一切都离不开短视频，根据2020年1月报道数据，当前愿景娱乐的直播流量80%都是由短视频导入的。相对于直播，短视频的变现力度比较有限。

l 批量招募主播团队，通过挂靠方式扩大流量池、成本低、效率高
-大量扩充主播团队。2018年4月入驻抖音后的两个月内，愿景娱乐花了200万签约费用招募了近4000个主播，开始了在抖音平台上的冷启动。2018年6月15日，愿景娱乐就实现了当月过100万元的流水。
-在主播的培养上：愿景娱乐的打法是让大量腰部主播及长尾主播挂靠，同时签约成熟主播。
挂靠可以是直接招募主播挂靠到本公会，也可以好而其他优质公会之间谈好分成、公会间主播相互挂靠。挂靠主播都不需要底薪，因此低成本、高效率，可以迅速扩大公会主播数量。
签约主播一般需要底薪加提成，成熟主播原本就自带粉丝。而粉丝基础则意味着不需要经历从零开始的艰难，一旦粉丝迁移至抖音，再配合内容和流量运营，成功率几乎可以得到保证。

l 高投入捧红头部主播
-为头部主播开出高额保底：愿景娱乐与大部分公会都不一样。一年数百万元的保底薪酬、为赚取粉丝和流量而进行的持续投入，是他们愿意给全约主播开出的优渥条件。
-持续投入流量成本：2018年6月，抖音上线了dou+系统，这是抖音针对流量变现的新玩法。企业用户可以通过dou+购买流量推荐，将视频推荐给更精准的人群，提高播放量。dou+成为了愿景娱乐为主播做流量运营的主阵地，“投入一万块钱的dou+，获得两百万的播放量和四万的粉丝量。” 以此将主播内容推到更多观众可触及的范围，再进一步引入更多自然粉丝流量。

l 强化直播运营团队管理、高奖高罚
根据2020年1月报道数据，愿景旗下或签约或挂靠的4万个主播和达人，均由一个百人左右的运营团队管理着。在陈鹏博看来，如果能管好自己的运营团队，就能管好他们手中的主播。而他管理自己团队的办法也不乏“野蛮”之气——高奖高罚。
每个月，陈鹏博都会为运营团队立下营收目标，若能达到，所有人的底薪和奖金双双翻倍，但若达不到，则双双减半。在这种略显极端的奖罚刺激下，愿景的直播数据涨的很快，每个月的流水几乎都能保持20%的增速。

l 接入广告平台，但变现能力不及直播
作为抖音上的头部MCN机构，愿景娱乐也接入了抖音广告平台——星图平台。据2020年1月数据，愿景娱乐每月通过星图和自持达人获得的广告营收月流水大概在800万左右，虽然给愿景娱乐带来收入，但比重远不及直播。

l 坚定转型电商直播
钻研平台规则，以雄厚财力砸钱捧主播，通过用户打赏来回收资金，这个成功路径已经被YY上娱加、舞帝等老牌公会证明过。秀场直播清晰可见的天花板也早就被这些公会触碰过，如果没有开拓除了颜值之外其他内容形式的能力，收入增速放缓将是不可避免的。
每一场直播的内容和打赏都是不可控的，但是电商直播的每个环节都是更容易被量化的，是一个可持续的商业模式，直播会成为电商的重要场景之一。
因此，进入2019年以来，以卖货为导向的电商直播正在逐渐取代秀场直播在愿景娱乐创始人陈鹏博心中的位置。
愿景娱乐开始逐步签约新的“带货型”达人和主播，并且在淘宝上已有一定等级的成熟店铺，同时承担店铺的代运营成本等，将自己的主播与淘宝店铺嫁接起来——在抖音上通过短视频和直播引导成交，在淘宝上完成交易。



二、无忧传媒-传统经纪公司转型MCN

1.公司介绍
无忧传媒成立于2016年，总部位于北京，在杭州、成都、广州、上海、长沙、武汉、重庆及合肥均设有分公司或办事处。无忧传媒是国内领先的互联网型经纪公司，在直播、短视频和电商等多领域均具有广泛的影响力。
无忧传媒连续10个月在抖音MCN机构排名第一，同时是抖音直播及微博一直播第一公会、淘宝直播金牌机构和腾讯NOW直播前三公会，连续三年夺得微博十大影响力直播机构、中国网络直播行业品牌公会、2019获超级红人节年度第一红人MCN机构。
公司签约艺人已超3万人，其中全约优质艺人超1000人，拥有众多金牌主播、超级大V和全网现象级红人，包括多余和毛毛姐、张欣尧、麻辣德子、大狼狗郑建鹏和言真夫妇、温精灵、李昃佑等，拥有超过8亿粉丝。直播+短视频+电商是其主阵地。

2.运营特点总结

l 产品管理思路运营红人
对于资本普遍担忧的持续内容生产能力，无忧传媒的应对策略是一方面是持续招募能力，保持人才库的充足，一方面“每一个主播都用产品思路去运营”。
在无忧传媒的红人运营体系里，不仅拆分了人设定位、剧本策划、拍摄、剪辑、宣传等多个环节，还设有心理咨询师，帮艺人排解情绪压力。设置合理的分成比例，关注主播的归属感和成长。
无忧在和艺人的沟通和前期筛选之后，为他们设计了发展路径。比如，女粉占到76%的毛毛姐会侧重服饰、食品等快消品类；而以美食为主的麻辣德子则承接了生活用品如厨具的广告；美女主播温精灵则主要做美妆……每个艺人都在自己擅长的领域获得了施展空间，每个短视频账号也都有自己非常个性化、人格化的表达，做到对粉丝和市场的精准细分。

l 重运营策略：不挂靠也不刷量
-不挂靠：创始人雷彬艺认为挂靠会损伤无忧传媒的品牌，且挂靠利润率低，甚至有一些是平挂（即不抽成），用来扩大流水。而重运营面临的挑战是，尽管理想情况下好的运营可以一个人负责20-30个人，但仍然面临运营人效提升的压力。
-不刷量：无忧传媒总裁李琳坚持“不刷量”，因为刷量会影响对于真实数据的判断，通过真实数据，我们可以看出哪些地方运营的不好，可以判断某个达人适合什么样的风格和平台，或者及时优化运营策略方向。
-重视“转评赞”指标：多余和毛毛姐粉丝数基本稳定在3000多万左右，问及如何看待头部达人出现的增长瓶颈，李琳表示，无忧更重视的数据是“转评赞”三项，而并不仅仅看粉丝数量的绝对值。在抖音已经没有流量扶持政策的情况下，转发、评论和点赞三项是衡量内容力更直观的数据指标。

l 非单一结构：短视频+直播+电商
在内容大类上，公司目前仍以泛娱乐为主，2019年增加了美妆、汽车垂类。创业公司需要“聚焦”，雷彬艺表示知识付费、线下探店（生活）类都是大类，但目前还没有精力扩到这些垂类。
目前，在无忧传媒的核心孵化矩阵中，美妆类共有100多个账号，覆盖多平台从产品溯源到开箱、测评、种草、“成分党”分析、线下探店等不同类型。无忧传媒为美妆品牌提供全平台一站式的营销服务，模式包含KOL营销、品牌广告以及信息流推广等。

l 自主开发IP、认为IP是核心生产力
不同于一般公会，无忧传媒着力于自主开发、孵化内容IP并建立了成熟的孵化机制，自主孵化打造素人。无忧之所以能在不同内容形态间快速转向，是因为把内容的源头——人物IP掌握在自己手里。雷彬艺并不愿意将无忧传媒定义为公会，无忧不是要做主播与直播平台的中间商，而是服务型的互联网经纪公司，核心方向是网红经纪。

三、谦寻文化

1.公司介绍
谦寻成立于2017年2月21日，是新内容电商直播机构TOP1。目前公司旗下共有40余位主播，其中包括淘宝第一主播薇娅viya，以及TOP主播小侨Jofay、张沫凡MOMO、知名歌手林依轮、知名演员高露、主持人李响等，行业前20占据6位，淘宝粉丝数千万，并在北京建立明星直播基地。谦寻于2017年正式成立以来，与主播薇娅相依相守、彼此成就。
公司紧随淘宝直播的发展而发展，在330淘宝直播盛典蝉联2017-2018“年度TOP机构”奖项，2018年至今，谦寻机构连续荣获阿里V任务机构榜、淘榜单TOP1，更获得天猫金妆奖“2019年度优秀合作伙伴”等多个奖项。
截至2019年底，谦寻拥有包括薇娅在内的30多位主播，一年拥有30多亿的销量，并且经过近三年的信誉累积，谦寻的直播间已经形成了品牌好货全网最低价的口碑。这个销量和口碑的累积，让谦寻可以在上游品牌和产品上有更大的议价权和优势，同时这个优势又会反过来在消费者心智里面得到强化。
谦寻除了做直播营销之外还会尝试一些其他新的经营模式，比如“带动中小品牌共同发展”、“助力大品牌跨越式拓宽线上市场”、“素人红人化、红人艺人化、艺人商业化”等等。

2.运营特点总结
l 粉丝需求第一，商家品牌第二
截至2019年底，谦寻拥有包括薇娅在内的30多位主播，一年拥有30多亿的销量，并且经过近三年的信誉累积，谦寻的直播间已经形成了品牌好货全网最低价的口碑。这个销量和口碑的累积，让谦寻可以在上游品牌和产品上有更大的议价权和优势，同时这个优势又会反过来在消费者心智里面得到强化。公司以实战+理论证明了谦寻始终坚持的运营原则：粉丝需求第一，商家品牌第二。

l 强大的供应链团队
谦寻正在筹划一个“超级供应链基地”，将薇娅积累了超过三年的供应链集中在一起，形成一个线下选品基地。这预示着主播的选品模式要从传统的低效的“货找人”转变为更加高效的“人找货”，而且更多主播都可以和薇娅共用同一套供应链了。

四、美腕

1.公司介绍
美ONE成立于2015年，先后获得阿里湖畔资本、合鲸资本、北航基金、巨匠娱乐、时尚资本、微博资本、德同资本、启峰资本的投资，是一家扎根上海、面向全国的以新内容为驱动的新型电商公司。
美ONE创造了+7品牌，它是直播界的“线上Costco”。李佳琦通过直播为“所有女生”提供高品质高性价比的的品牌商品，获得良好声誉。公司持续投入内容升级、质量管控及售后服务，李佳琦已成为国内美妆时尚界的顶流，化妆品销售的第一人。
美ONE目前拥有近200名员工，是目前直播电商领域最头部的公司。在2015年他们就提出了“要把BA（ Beauty Adviser，常指专柜导购）培养和孵化成拥有线上获客、营销能力的新零售人才，辅以线上的运营，打造了自己的电商体系。

2.运营特点总结
l 提出BA网红化的创新理念
在时尚零售行业，专业的BA是一股巨大的尚待释放的能量。除了颜值在线，她们对产品的专业理解及销售转化能力是一般网红比不上的。
美ONE在提出把BA网红化后，第一个就选择了和欧莱雅集团合作，然后作为欧莱雅专柜导购的李佳琦，才有进入直播行业的契机。BA网红化曾获得了欧莱雅集团全球创新大奖NEXT Innovation一等奖。

l 有资本投资做靠山
2016年初，美ONE获得阿里巴巴系资本湖畔山南天使投资。2017年3月，美ONE获得德同资本领投，时尚资本、微博基金、合鲸资本、启峰资本等共同参投的新一轮融资。
欧莱雅的BA网红化项目中，李佳琦从200多名BA中脱颖而出。和另外6位BA直播了三个月后，其他6个人又回归到线下做销售，他选择留下继续直播。
公司也转变了战略，只做李佳琦这一个IP，所以把流量资源全部给到他，也就是说李佳琦最初的流量启动靠的是公司的资源。正是这个启动的流量，让李佳琦在三天后的直播中一路开挂。而现在的很多网红，差的就是这入门的流量推荐机会。

l 专业的团队是后盾，发现培养李佳琦
公司创始人拥有近20年成功的行业经验，核心团队有互联网成功创业经验，技术产品团队均来自一线互联网公司。在所处细分行业是最有互联网基因和氛围的团队和公司，目前服务的艺人、网红及模特已超过5万人，规模已达行业前列
-现在两块核心的内容是：围绕李佳琦的电商直播，还有内容运营。美ONE有300多人都主要在围绕李佳琦这个IP转。这个团队中有专业的招商团队、QC质检团队、内容制作团队、直播运营团队、公关团队、市场团队和客服团队等等，若不是有这么强大的团队支撑，若没有丰富的网红孵化经验，李佳琦这个IP也很难做到如今这个火爆程度。
美ONE还有一个电商团队负责佳琦自营天猫店铺的运营，现在主要是一家天猫店和一家天猫国际店。再加上公司的支持部门行政、HR、财务、法务等人员。
专业的团队让李佳琦在淘宝直播以外的平台也大放光彩。众所周知，李佳琦和薇娅的淘宝直播第一之争异常激烈，但除了淘宝直播的观看数差于薇娅以外，淘宝、微博和抖音的粉丝数上李佳琦都是完胜薇娅的。
2019年12月数据显示，李佳琦的微博粉丝数有843万，而薇娅仅有533万。李佳琦的抖音粉丝数有3609.1万，薇娅抖音粉丝数为256.8万。综合数据下看，李佳琦的平台粉丝收割能力远强于薇娅，整体的爆发力也胜于薇娅。